CybAero tror på intensivt 2013
-Avtalar med produktionspartner för att möta förväntad stigande efterfrågan
CybAero Efter ett försäljningsmässigt trögt 2011 har CybAero fått bättre fart på försäljningen i år. Marknadschefen Niklas Nyroth menar dock att de betydande resultaten av bolagets försäljningsarbete kommer först under nästa år.
Kostnadseffektiv bevakning
Linköpingsföretaget CybAero utvecklar och säljer obemannade autonoma helikoptrar, så kallade VTOL UAV (Vertical Take Off and Landing Unmanned Aerial Vehicle). Helikoptrarna levereras som delar av system, där ett typiskt system består av två till fyra helikoptrar och en markstation.
Kunderna på CybAeros system APID 60 är försvarsmakter, civila myndigheter och företag. Man vill bevaka mer till lägre kostnad, menar Niklas Nyroth som pekar på VTOL UAV som ett kostnadseffektivt alternativ till väderberoende satellitövervakning och patrullflyg.
- Driftskostnaden över tid är det som i praktiken utgör systemets slutpris. Sett till service utslaget per bevakad kvadratkilometer är obemannade helikoptrar en svårslagen lösning, säger han.
Ingen drönare i generell mening
Den autonoma helikoptern har ganska lite gemensamt med de så kallade drönarna som fått stor uppmärksamhet i media i och med krigen i Irak och Afghanistan. Niklas Nyroth beklagar att jämförelsen ändå så ofta görs.
- De obemannade flygplanen är oftast fjärrstyrda flygplan, inte självstyrande farkoster som vår autonoma helikopter. Med en nyttolast på 50 kg lämpar helikoptern sig för spaningsuppdrag men även för att leverera förnödenheter och reservdelar, inte att bära bomber eller annan beväpning.
Det kan exempelvis handla om rekognosering för konvojer eller som del av räddningsinsatser vid naturkatastrofer. Att helikoptern, till skillnad från flygplan, startar vertikalt är en fördel vid marina tillämpningar där man i många fall är hänvisad till begränsade start- och landningsytor.
Marknad i sin linda
Marknaden för obemannade autonoma helikoptrar är liten och ännu i sin linda. De senaste fem åren har några hundratal helikoptrar sålts globalt. Österrikiska Schiebel är en av de större aktörerna på marknaden.
CybAeros omsättning har svängt rejält de senaste åren, från 18 miljoner kronor 2010, till 7,5 miljoner kronor under fjolåret. Första halvåret 2012 redovisades en omsättning på 10,3 miljoner kronor. Niklas Nyroth menar att man det senaste året börjat se nya tendenser i marknaden.
- Marknaden har antagit en fastare form där kunderna skaffat sig en tydligare bild av vad de vill ha. Idag pratar vi allt oftare direkt med slutkund istället för via konsulter.
Landbaserat växer snabbast
Branschbedömare som amerikanska Teal Group menar att marknaden för obemannade helikoptrar står inför ett kommersiellt genombrott. Analysföretaget pekar bland annat på ett generationsskifte på fartygsmarknaden, där nya skepp redan från början anpassas för den här typen av farkoster.
Niklas Nyroth delar den uppfattningen långsiktigt, men ser en annan utveckling i det korta perspektivet.
- Någonstans 80 till 85 procent av vår marknad i den nära framtiden, säg på tre års sikt, finns bland militära kunder för tillämpningar på land. På fem års sikt och längre bort räknar jag dock med att marina tillämpningar blir viktigast för oss.
Den ekonomiska krisen "möjlighet"
På frågan hur den ekonomiska krisen i södra Europa kommit att påverka affärsklimatet för den här typen av produkter så menar Niklas Nyroth att de svårare tiderna snarare inneburit möjligheter för bolaget.
- Kostnadseffektivitet är en av de främsta pådrivande faktorerna för VTOL UAV-marknaden. Alla vill bevaka så mycket som möjligt till så låg kostnad som möjligt. Vi kan tydligt se att krisen gjort köparna mer kostnadsmedvetna, något som stärkt argumenten för vår produkt.
Partnerskap in i kommersiell fas
Sedan några år tillbaka arbetar CybAero med ett par systempartners, spanska försvarskoncernen Indra och den europeiska försvars- och rymdkoncernen EADS där bland andra Airbus, Cassidian och Eurocopter ingår.
Rent konkret handlar det om att CybAeros partners köper hela eller delar av helikoptersystem som de sedan kompletterar med egen kamera, egna datalänkar. Samtidigt pågår utvecklingsprojekt mellan parterna, varav Pelicano-projektet som drivs tillsammans med Indra går in i kommersiell fas nu i år.
Niklas Nyroth menar att partnerskapen är viktiga för CybAeros status som leverantör. Samtidigt fjärmar han sig från tanken på att bli en renodlad underleverantör till de stora systemleverantörerna. CybAeros förväntningar på den egna försäljningen är högre än förväntningarna på försäljningen via partners, säger han.
- Det finns små kunder som inte kan köpa de stora företagens helhetslösningar. Vi kan adressera de här mindre kunderna och på så sätt blir vår APID ett komplement till den lösning vi säljer via exempelvis Indra, hellre än en konkurrerande lösning.
Flera förhandlingar i sena lägen
Kommande år ser CybAero ett femtiotal projekt där APID 60 bedöms möta kundens behov. Niklas Nyroth menar att det handlar om åtminstone 500 helikoptrar och en ännu viktigare eftermarknad.
- Vi bedömer det sammanlagda ordervärdet för de här affärerna till runt 300 miljoner kronor, säger han.
För att möta upp en förväntad stigande efterfrågan har CybAero nyligen skrivit avtal med en produktionspartner. Bolagets egen tillverkningskapacitet har legat på 3 helikoptersystem per år. Med den nya externa produktionskapaciteten kan bolaget dels öka takten, dels skala verksamheten mycket bättre, resonerar man.
-Vi behöver inte anställa egen produktionspersonal, samtidigt som vi kan dra nytta av produktionsbolagets kompetens, fortsätter Niklas Nyroth och tillägger att arbetet med att produktionsanpassa helikoptrarna kommit långt men att det ännu återstår en del arbete med att effektivisera produktionsprocessen.
När det gäller utsikterna i närtid pekar han på de allt mer medvetna köparna och på bolagets intensiva försäljningsarbete det senaste året.
- Flera projekt som vi arbetat med nyligen har lett fram till detaljerade förhandlingar och flera av dessa är i sena lägen. 2013 kommer att bli intensivt för oss, avslutar Niklas Nyroth. | 
