beQuoted har talat med svenska helikoptertillverkaren CybAeros nye försäljningschef om tekniken, kunderna och varför marknaden för obemannade helikoptrar står inför ett kommersiellt genombrott. 

Skeppsbyggarna driver marknaden
Marknaden för obemannade, autonoma helikoptrar är fortfarande en nischmarknad. De senaste fem åren har några hundratal så kallade UAV VTOL sålts globalt.

Nu menar branschbedömare, däribland amerikanska Teal Group, att marknaden står inför ett kommersiellt genombrott.

- Vi delar den bedömningen och vi menar att skeppsbyggarna är centrala för den utvecklingen. Just nu tas nästa generations fartyg fram, som alla är förberedda för den här typen av farkoster, säger Niklas Nyroth när beQuoted når honom i Sydamerika via en svajig telefonlinje.

Han hänvisar till amerikanska uppgifter som pekar på ett globalt behov av ungefär 5.000 stycken nya fartyg de kommande åtta åren.

- Av dessa är fler än 2.000 så kallade OPV (offshore patrol vessel). Säg att en fjärdedel av dessa får ett UAV-system, och att behovet per fartyg är 2 - 8 helikoptrar beroende på syssla, så sväller talen snabbt. Sett fem år och framåt finns 60 procent av vår marknad på den marina sidan.

Civil marknad svårare
Inom det marina segmentet ser Niklas Nyroth de militära tillämpningarna utgöra närmare 90 procent av marknaden. Här, liksom för andra segment, är den civila marknaden alltjämt i sin linda.

- Den finns men den är ganska svår eftersom det civila luftrummet är hårt reglerat. Några exempel är oljebolag som arbetar i konfliktområden där de riskerar att bli beskjutna när de prospekterar eller bevakar sin infrastruktur.

Inspektionen för Strategiska Produkter klassificerar CybAeros helikopter som "dual-use" (produkt för både militära och civila ändamål).

- Dual-use lyder under EU-regler. Det innebär att vi med några undantag har frihet att sälja till civila kunder medan militära tillämpningar som följer nationella regler ska godkännas från fall till fall.

Nytt agentnätverk ska lyfta försäljningen
Niklas Nyroth har arbetat med obemannade flygfarkoster sedan 20 år, bland annat som konsult till svenska marinen och under 1990-talet som konsult till den amerikanska armén.

Han tillträdde som ny försäljningschef i juli och kommer närmast från en befattning som regionchef hos marknadsledande konkurrenten Schiebel. Hans första uppdrag som försäljningschef blev att utveckla CybAeros agentnätverk.

- I USA och Europa använder vi oss av industripartners. Därutöver arbetar CybAero nu med ett nytt och brett agentnätverk som växt från 5 till 30 länder sedan sommaren. Jag är övertygad om att vi kommer att få se en ändring i försäljningssiffrorna kommande 1 - 3 år.

Indra Sistemas, ett av världens större aerospaceföretag, är en sådan industripartner Niklas Nyroth syftar på. Spanjorerna köper in CybAeros helikoptrar som delkomponenter till sina system. Samarbetet har involverat mycket gemensam teknikutveckling.

- Det går att se en framtid, både med kringliggande länder för Indra men definitivt på den sydamerikanska marknaden. Vi talar om ganska bra business på kort tid genom vårt samarbete. Jag tror att det kan innebära ett tiotal farkoster för oss de närmaste 2 - 3 åren.

Minst 500 farkoster kommande år
Sett till CybAeros specifikationer uppskattar Niklas Nyroth kommande års totala marknad till minimum 500 stycken farkoster. Han beskriver eftermarknaden som mycket viktig.

- De här systemen har en uppskattad livslängd på 15 - 20 år varför man nästan kan ge bort produkterna för att få eftermarknaden. Som litet företag gör vi inte det, men försäljningen av produkten är bara en liten del av den totala affären.

Liten och självgående ger fördelar
Med UAV VTOL avses i CybAeros fall en obemannad helikopter som kan bära 50 kilo nyttolast och har förmåga att navigera på egen hand (autonomt). Bränsleräckvidden uppgår till 600 kilometer.

- Vi fokuserar på en fredlig farkost. Vi ser ingen framtid i offensiva applikationer. Helikoptern är för liten för att kunna bära vapenlast som till exempel robotar. Det här är i första hand en spaningsapplikation och en möjlig transportör av förnödenheter som mediciner och mindre reservdelar.

Samtidigt erbjuder den autonoma navigeringen tekniska och ekonomiska fördelar mot obemannade flygplan och andra fjärrstyrda farkoster, bemannade helikoptrar och satelliter. Startplattan om fem gånger fem meter är en sådan, liksom den relativa okänsligheten inför väder.

- Självnavigeringen gör att du kan täcka in ett större område eftersom farkosten inte behöver stå i direktkontakt med operatören. Samtidigt kommer den närmare objekt än vad en satellit gör, och den flyger under molnbas, vilket är avgörande i ekvatorialnära områden.

Komplexa försäljningsprocesser
CybAeros försäljning tog fart under fjolåret då helikoptrar för 18 miljoner kronor såldes (3,5). 2010 slutade med vinst, för första gången i bolagets snart tioåriga historia. Försäljningen första halvåret 2011 uppgick till 7 miljoner kronor (1,7).

Försäljningsprocesserna beskrivs som mycket komplexa och tidskrävande. En riktigt snabb affär tar enligt Niklas Nyroth ett år, en normal affär mellan 1 - 3 år och en segdragen 3 - 5 år.

- Vi säljer ny teknik som inte ersätter utan kompletterar tidigare teknik. Det gör att vi måste beskriva användningsområdet i detalj, liksom användarfördelarna. Sedan kämpar vi mot en ekonomisk bakgrund. Vi får inte vara dyrare än existerande system, vilket vi brukar klara.

Tekniskt och prismässigt välplacerad
Prislappen på den här typen av system i dess kompletta utförande ligger i storleksordning 2 miljoner euro och uppåt.

- Länder har oftast ett tiotal system eller fler, vilket gör att vi pratar om investeringar på bortåt 200 miljoner euro. Det är inget land i världen som har de pengarna liggandes utan det måste budgeteras.

För att övertyga kunderna om helikoptrarnas kostnadseffektivitet och flexibilitet används demonstrationer, något som tar stora resurser i anspråk.

- En dags demonstration kan innebära en månads förberedelser med att skaffa nödvändiga tillstånd och skeppa materielen och folk över världen. Men det är det mest effektiva sättet att sälja de här produkterna på, fortsätter Niklas Nyroth.

Han menar att CybAero ligger mycket väl till både ekonomiskt och tekniskt när nu marknaden väntas ta fart. Han beskriver det som att bolaget satsat på att erbjuda kunderna en pickup hellre än en Ferrari.

- Vi erbjuder en säker och enkel teknik till ett betydligt lägre pris. Och priset är viktigt, framförallt operationskostnaden per timme. Där ligger vi med 200 euro per timme på en tiondel av kostnaden för ett konventionellt flygspaningssystem och långt under våra konkurrenter.

JOHAN NYGREN
[email protected]