beQuoted nyheter: "Partneromställningen är helt rätt väg att gå" - VD (FormPipe)
beQuoted nyhetsbrev
22 februari 2011
"Partneromställningen är helt rätt väg att gå" - Vd berättar om 2010 och utsikterna för 2011 Programvarubolaget FormPipe har ändrat affärsmodell från att sälja direkt till kund till att sälja via partners. Inför deltagarna vid Remiums lunchmöte presenterade vd Christian Sundin flera faktorer som talar för att 2011 kommer att bli ett bättre år än 2010.
Ett år under omställning Christian Sundin börjar med att peka ut ett antal faktorer som förklarar skillnaden mellan 2010 och åren dessförinnan:
- 2010 var ett valår utan befintliga ramavtal och den offentliga sektorn investerade mindre i programvara.
Eftersom budgetarna inom den offentliga sektorn sattes under den tidigare lågkonjunkturen var kostnadsutrymmet snävare under 2010. Sveriges ekonomi är i dagsläget god och med stärkta finanser kommer investeringsviljan komma tillbaka.
- En annan förändring har att göra med vår partnerstrategi och är högst avsiktligt. I praktiken har vi gett bort intäkter under året, förklarar Christian Sundin.
Han syftar på den omställning FormPipe genomgått de senaste åren, från att ha levererat produkter med egna konsulter, till att bli ett mjukvaruföretag som säljer licenser. Det senare innebär att installationsuppdragen hamnar hos partners, vilka agerar återförsäljare av mjukvaran mot provision.
- Vi har arbetat med att effektivisera organisationen, fortsätter Christian Sundin och pekar bland annat på nedläggningen av Skellefteåkontoret. Samtidigt investerar vi i utökade resurser för produktutveckling, för att även framöver ha de mest konkurrenskraftiga produkterna på befintlig och nya marknader. Vidare kräver en framgångsrik partnerförsäljning en stark supportorganisation som stöd till partners vid implementeringar, tillägger han.
Vd förklarar partneromställning Christian Sundin berättar att han identifierat 85 stycken affärer inom ECM under 2010. Av dessa tog FormPipe 70 stycken, något Christian Sundin menar har underlättats av bolagets partnernätverk.
Modellen som FormPipe eftersträvar med sin omställning bygger på licensförsäljning som inte driver resurser i samma utsträckning som konsultförsäljning driver resurser.
- Partneromställningen är helt rätt väg att gå. Att systemintäkterna visserligen gått ned från 102 till 97,5 miljoner kronor under 2010 är relaterat till att 2010 varit ett utmanande år på vår huvudmarknad. Vi har fortsatt att stärka vår position och bedömer att 2011 återigen blir ett år med tillväxt i licens- och systemintäkter.
En fördel med partneromställningen är att FormPipe kommer att få bredare marknadsföring inom offentlig sektor och till nya kundsegment. En annan fördel är att företagets tidigare direktlevererande organisation nu i allt väsentligt flyttats ut i partnernätverket:
- För att klara 2010 års leveranser hade FormPipe behövt ha avsevärt fler resurser (uppskattningsvis drygt 100 personer) om vi inte hade haft våra partners. Under ett lite tuffare år som fjolåret hade det då sannolikt inte varit positiva siffror på nedersta raden överhuvudtaget. Däremot givetvis avsevärt högre nettoomsättning.
Nya ramavtal på gång Ett av de viktiga ramavtalen "E-förvaltningsstödjande tjänster 2010" blev klart i november 2010. Företaget finns med som underleverantör till fem av sex leverantörer som skrivit på det fyråriga avtalet. Avtalet har ännu inte genererat några affärer. Sannolikt behöver kunderna sätta sig in i avtalet samt acklimatisera sig till ett helt nytt sätt att köpa dessa produkter, det vill säga som molntjänst.
Staten uppmuntrar svenska myndigheter att ingå abonnemangsavtal på IT-program, så kallande molntjänster, istället för att köpa egna licenser. På kort sikt medför detta ett intäktsbortfall på licensförsäljningen, men över tiden kommer hyresintäkterna överstiga vad motsvarande licensintäkter skulle ha inbringat.
Ett annat ramavtal "Licensförsörjning 2010" beräknas bli klart under första kvartalet 2011. beQuoted skulle bli mycket förvånade om inte FormPipe kommer med även där.
Bibehållen utdelning Fastän omständigheterna medförde att omsättningen minskade 2010 är den underliggande affärsmodellen stabil. Bolagets underhållsavtal med repetitiva intäkter överstiger personalkostnaderna. Kunderna på de viktigaste plattformarna W3D3 och Platina stannar och bygger ut sina system.
Resultatet hade varit 5 miljoner kronor bättre om FormPipe inte valt att lägga ned kontoret i Skellefteå. Å andra sidan kommer bolaget åtnjuta effektivitetsbesparingar på 6 miljoner kronor årligen från och med 2011.
Vid årsskiftet var bolaget skuldfritt med en nettokassa på 3 miljoner kronor. Styrelsen föreslår stämman att utdelningen på 50 öre per aktie behålls även i år, eftersom man visat att företaget kan tjäna pengar även under tuffa förhållanden.
Förutsättningar för 2011 Lagom till att Remiums lunchgäster serveras kaffe har Christian Sundin avslutat sin redogörelse för 2010 och börjat tala om 2011, som han menar har alla förutsättningar att bli ett betydligt bättre år.
- Vid ingången av 2011 har vi en starkare prospektlista än vi haft tidigare år. Samtidigt har vi en finansiell stabilitet som underlättar vid potentiella förvärv. Vi bedömer att marknaden för företagsförvärv har kommit igång bra i år.
På försäljningssidan är det framförallt en ny produkt för långtidsarkivering (system för bevarande), riktad i första hand till befintliga kunder inom det offentliga, och nya avtal inom life science som Christian Sundin lyfter fram:
- Vi gjorde ett avtryck inom life science under 2010. Det blev tre affärer men jag tror att vi behöver 5 - 10 kunder innan vi kan säga att vi är en life science-leverantör på riktigt. Att stänga några ytterligare affärer i Sverige och någon i Danmark är en rimlig förhoppning för 2011.
Life science en trojansk häst Life science-affärerna kommer inte att vara så intäktsmässigt betydelsefulla under 2011, men utgör enligt Christian Sundin starten på något som i förlängningen kan bli vida mer betydelsefullt för FormPipe än en återhämtning i försäljningen till den offentliga sektorn:
- Flera branscher, till exempel livsmedelsindustrin, sneglar på life science. Kan man leverera till life science är man trovärdig på andra branscher och kraven är konstanta globalt eftersom de sätts av FDA. Därför tror jag att life science kommer att bli vår trojanska häst in på den privata marknaden.
- Vid ingången av 2011 har vi en starkare prospektlista än vi haft tidigare år. Samtidigt har vi pengar nog att fortsätta titta på förvärv.
FormPipe tjänar fortfarande pengar fastän 2010 blev ett annorlunda år, vilket visar på stabilitet i den underliggande affärsmodellen.
Kvartalsvis omsättning och rörelsemarginal för perioden 2009 - 2010
(klicka bilden för större bild)
FormPipes underhållsavtal med repetitiva intäkter överstiger personalkostnaderna.
Kunderna på de viktigaste plattformarna W3D3 och Platina stannar och bygger ut sina system.
Repetitiva intäkter rullande 12 månader
(klicka bilden för större bild)
FormPipe är i färd med en omställning till försäljning via partners.
Syftet med omställningen är att bli ett renodlat mjukvaruföretag och minska konsultdelen av verksamheten.
Försäljningen per intäktsslag (klicka bilden för större bild)
FormPipe var vid 2010 års utgång skuldfritt med en nettokassa på 3 miljoner kronor. Styrelsen föreslår stämman att utdelningen ligger kvar på 50 öre per aktie.
beQuoted publicerar nyheter och bolagsfakta för journalister och investerare.
Uppdragsgivarna är noterade företag som vill att allmänheten ska få mer och bättre information om den egna verksamheten.
Målgrupperna är nyhetsbyråer, finansiell press, aktiemäklare, riskkapitalister, institutionella och privata investerare.
beQuoted väljer självständigt vad som skrivs och publiceras och garanterar att nyheter, analyser, bedömningar och slutsatser alltid görs oberoende av erhållen ersättning.
