För ett och ett halvt år sedan tog Fredrik Nygren över som vd i antenntillverkaren och förhoppningsbolaget C2SAT. beQuoted har talat med honom om vad som hänt sedan dess, om var företaget befinner sig nu och om vart man är på väg.

Vision att bli en av de tre största
C2SATs vision är att bli en av de tre största globala leverantörerna på den maritima VSAT-marknaden. En marknad som omfattar runt 15 leverantörer och där det säljs 2.000 till 3.000 enheter per år. 

- Idag ligger vi på sjätte plats, för ett år sedan fanns vi inte ens på kartan, säger Fredrik Nygren. 

Störst på marknaden är SeaTel och Orbit, med marknadsandelar på 53 respektive 13 procent. Båda tappar dock marknadsandelar, främst till koreanska bolag som KNS och Intellion, som i första hand konkurrerar med lågt pris. 

beQuoted: Vad krävs för att ni ska bli en av de tre?

- En kombination av ett antal faktorer. Vi arbetar till exempel mycket med att identifiera nästa generations stora spelare och vi tror att teleoperatörerna kommer ha en stor roll, vilket de inte har haft hittills, säger Fredrik Nygren.

- Därför är vårt samarbete med Orange viktigt. Vi arbetar även med att teckna avtal med fler teleoperatörer och hoppas inom närtid ha flera klara, fortsätter Fredrik Nygren.

Samarbetet med Orange
Samarbetet med Orange, som är del av en av världens ledande teleoperatörer France Telecom, är ett distributionsavtal som tecknades i november 2009. 

- Det är ett stort arbete som ligger framför både operatörerna och oss, då vi båda är nya på den marina marknaden. Men det känns onekligen tryggare att strida tillsammans med ett bolag som Orange, fortsätter Fredrik Nygren.

beQuoted: Vilka faktorer, förutom samarbetet med teleoperatörerna, är viktiga?

- Vi försöker nischa in oss på SeaTels och Orbits befintliga kunder med specifika erbjudanden. I dessa fall är det väldigt viktigt för oss att kunna bevisa att vår produkt fungerar. Många kunder resonerar enligt devisen "det som inte är trasigt behöver inte lagas", säger Fredrik Nygren.

En viktig komponent i processen att vinna förtroende är så kallade Proof of Concept-order. Detta innebär att en potentiell kund erbjuds att, under förutbestämda villkor, prova företagets produkter under en period på 45 - 90 dagar. Om produkten sedan uppfyller villkoren går provet över till ett köp, annars återlämnas antennen.

Vikten av en bra produktmix
beQuoted: I senaste kvartalsrapporten poängterar du vikten av en bra produktmix. Vad innebär en bra produktmix?

- Prismässigt går det tre av de billigaste antennerna i utbudet på en av de dyraste. Målet när vår försäljning började ta fart var att få upp volymen, för att exponera vårt varumärke, säger Fredrik Nygren.

- Men nu måste vi börja tjäna pengar. Vi har inga marginaler på de minsta antennerna och måste börja sälja mer av de stora. I segmentet stora antenner finns bara fyra konkurrenter, jämfört med 15 bland de små, och marginalerna är goda, fortsätter Fredrik Nygren. 

Från utvecklingsbolag till industriföretag
beQuoted: När du tog över som vd för nitton månader sedan var företaget fortfarande mycket av ett utvecklingsbolag. Vad är C2SAT idag?

- Vi har tagit de första skakiga stegen mot att bli ett fungerande industriföretag. Det är först när produkten finns i fält som man kan se hur den fungerar.

- När jag tog över befann sig företaget i en testfas, man hade bara levererat åtta antenner totalt. Nu levererar vi antenner till olika typer av fartyg till olika regioner i världen och bör vara igenom testfasen i år, fortsätter Fredrik Nygren.

beQuoted: Vad är det viktigaste du varit med och genomfört på C2SAT hittills?

- Att införa en realism. C2SAT har historiskt lovat guld och gröna skogar. Företaget har präglats av en fanatisk övertygelse om att man har världens bästa produkt. Däremot var bolaget dåligt på service och underhåll och man fokuserade alldeles för mycket på stora kontrakt, kontrakt som nästan inte fanns, säger Fredrik Nygren.

- Man måste ha referenskunder för att kunna sälja, ett track-record. Nu har vi byggt upp ett distributions- och servicenätverk. Och vi har insett att små kunder är viktiga, fortsätter Fredrik Nygren.

Mål om försäljningstillväxt på 50 procent per kvartal
C2SAT har satt ett mål om en försäljningstillväxt på 50 procent per kvartal. Att målet inte uppfylldes under andra kvartalet i år besvärar inte vdn, eftersom det är den långsiktiga utvecklingen målsättningen syftar på. Dessutom uppfyllde man målet under första kvartalet.

Under första halvåret vände C2SAT från en negativ bruttomarginal till en marginal på tre procent. Vilket ändå är långt ifrån företagets mål på 30 procent. 

beQuoted: För att uppnå en bruttomarginal på 30 procent säger du i senaste kvartalsrapporten att det behövs flera kostnadsrationaliserande projekt. Projekt som förväntas färdigställas under 2010. Kan du ge exempel på vad det handlar om?

- Vi ser över produktionen och tänker "vad är tillräckligt bra?". Ibland har vi tidigare använt för dyra komponenter men vi har nu mer än halverat priserna i vissa fall tack vare en noggrann genomgång. Att förbättra bruttomarginalen är det viktigaste just nu, viktigare än försäljningsmålen, säger Fredrik Nygren. 

Företagets ökade försäljning är också positiv på flera sätt.

- Det krävs volymer för att få bättre priser hos leverantörer. Nu är vi i ett läge där vi kan börja lägga större order och därmed förhandla ner priserna, fortsätter Fredrik Nygren.

Het på chattarna
C2SATs aktie har varit betydligt hetare på chattforumen än på börsen de senaste åren. Aktiekursen har fallit ned till 10 öre. 

beQuoted: Ser du det som ett problem att den senaste emissionen bara tecknades till 60 procent av de gamla aktieägarna, och att garanterna behövde stå för 40 procent?

- Det är klart att vi helst hade velat att alla aktieägare varit med men bolaget har som sagt en brokig historia så jag har förståelse för skepsisen, säger Fredrik Nygren. 

beQuoted: Varför ska man investera i C2SAT?

- Jag är fullt medveten om att bolaget har en tråkig historia och att det lovats guld och gröna skogar. Men nu har vi har de facto fått igång försäljning och vi har marknadsacceptans. Vi verkar i en bransch med bra tillväxt, och vi växer snabbare än branschgenomsnittet. Vi är dessutom på det klara om att vi måste få ordning på bruttomarginalen och vi jobbar stenhårt på det, avslutar Fredrik Nygren.

MAGNUS ERIKSSON
[email protected]