I mitten av november förra året meddelade antenntillverkaren C2SAT ett distributionsavtal med Orange Business Services som nu resulterat i en första order. beQuoted har talat med vd Fredrik Nygren om vad avtalet med en av världens största teleoperatörer innebär.

Orange satsning har gett första antennorder
Med 190 miljoner kunder i 32 länder är Orange en av världens största teleoperatörer. Affärskundsdelen, Business Services, tillhör en av världens största leverantörer av telekommunikationstjänster till multinationella företag.

Sedan 2007 har Orange visat ambitioner att växa på området för maritima kommunikationstjänster. Bakgrunden är företagets många kunder inom branscher där exempelvis fartyg och plattformar utgör direkta förlängningar av bolagens verksamheter på land. 

I november förra året bildade Orange ett separat affärsområde för maritima tjänster. Till det har C2SAT utsetts som leverantör av VSAT-antenner. 

- Orange ambition är att vara bland de största på världsmarknaden för maritima kommunikationstjänster, en marknad om 2.500 - 3.000 antenner per år, säger Fredrik Nygren som kallar avtalet med Orange en vattendelare för C2SAT:

- Kan vi leva upp till kraven är serietillverkning nästa naturliga steg.

C2SAT har fått en första order på Ku-bandsantenner. Det handlar om 8 antenner som en delleverans av två projekt. beQuoted uppskattar ordervärdet till 3 - 4 miljoner kronor. Ordern ska levereras under första kvartalet 2010.

Orange krav, antennernas och C2SATs elddop
Fredrik Nygren berättar att när Orange drog igång sin satsning på maritima tjänster i slutet av 2007 valde bolaget bort C2SATs antenn till förmån för konkurrerande lösningar från Seatel och Orbit. Men två år senare har Orange tänkt om. 

- Vår antenn är något större men väldigt robust och vi har lyckats bevisa att den klarar till exempel offshoresektorns tuffa miljö utan behov av ständiga justeringar, fortsätter Fredrik Nygren.

- Antennen vi levererar till Orange måste innehålla all funktionalitet som krävs för att den ska vara användbar globalt. Och den funktionaliteten måste vara testad och dubbelkollad in i minsta detalj.

Fredrik Nygren säger att det här kvalitetsarbetet engagerat företagets samtliga resurser under andra halvåret 2009. Det finns enligt honom även historiska förklaringar till varför kvalitetsarbetet kommit att bli så omfattande:

- Det här bolaget har historiskt gjort uttalanden där man sagt att man nått en viss standard eller att man klarat vissa tester. Tyvärr har det inte alltid stämt. Jag vågar därför inte lita på våra gamla uppgifter och det har gjort att det har varit väldigt mycket arbete för alla inblandade.

Utöver kraven på antennen förutsätter Orange att C2SAT kan säkra upp produktionen och sina serviceåtaganden:

- Vi kommer att i likhet med våra konkurrenter inom året kunna erbjuda service i alla världens viktigare hamnstäder. Vi har varit duktiga i Sydostasien men det finns fortfarande vita fläckar på kartan globalt. Vi måste kunna garantera att vi kan serva våra antenner där de behövs servas.

Uppväxling i produktionen såväl hemma som utomlands
Under 2009 ägnade C2SAT kraft åt att bygga upp ett nätverk av distributörer och serviceställen i Sydostasien. Genom avtal med tillverkare i Kina och Singapore har bolaget säkrat produktionen för den avsättning man tror sig kunna nå i regionen (se beQuoted nyhetsbrev nr 21 2009).

Sedan avtalet med Orange och den tidigare kommunicerade ordern till Thales om 8 antenner har C2SAT investerat i sin tillverkningsanläggning i Söderhamn. Anläggningen kommer enligt Fredrik Nygren ta hand om order som inte är så standardiserade.

Merparten av Oranges beställningar kommer att byggas hos Fong's i Singapore. Fredrik Nygren säger att anläggningen har en årskapacitet på cirka 200 antenner.

- Produktionen har kommit igång men det är först under våren som den kommer att bli helt självgående.

Kostnadsjakt bränsle för VSAT-marknaden
Fredrik Nygren beskriver VSAT-marknaden som fortsatt god:

- Vi ser på våra etablerade konkurrenter att marknaden är fortsatt bra och att den tillväxt man hoppats på finns där.

Om kundernas fokus tidigare legat på förbättrade kommunikationer och bättre integration mellan organisationer på land och till havs, menar Fredrik Nygren att sjöfartens svåra tider närt VSAT-marknaden:

- Dagens marknad drivs mer än tidigare av besparingar och flera stora integratörer, däribland Orange, har kunnat påvisa betydande besparingar med VSAT-tekniken framför Inmarsats teknik som alltjämt är en slags standard i branschen.

Tillväxtmålet ligger fast
Bolagets tillväxtmål om en försäljningsökning på 50 procent per kvartal fram till årsskiftet 2010 / 2011 ligger enligt Fredrik Nygren fast. Det gör även målet om positivt kassaflöde under 2010.

Sedan tillväxtmålet sattes i januari 2009 har bolagets lyckats hålla det tre kvartal i rad. beQuoted är tveksamma till att bolaget klarar det för sista kvartalet 2009, mot bakgrund av den uppsäkring av produkterna som tärt på bolagets resurser under andra halvåret 2009.

Samtidigt sätter avtalet med Orange och telekomjättens ambitioner C2SAT i ett intressant läge. Bolagets antenner har fått ett erkännande och C2SAT kan ta rygg på Orange ambitioner.

Om Orange kommer en bit med sina ambitioner och efterfrågar i storleksordningen 100 antenner under 2010, skulle det förmodligen betyda att C2SATs mål om positivt kassaflöde under 2010 infrias.

I ett sådant scenario uppskattar beQuoted att årsomsättningen når 35 - 40 miljoner kronor för 2010. Vägen dit kan visa sig lång men också inte, allt beroende på vad Orange ambitioner visar sig vara värda.

JOHAN NYGREN
[email protected]