Det har gått nio månader sedan antenntillverkaren C2SAT tillsatte ny vd och företagsledning. Bolaget investerar nu för att bygga upp ett nätverk av tillverkare, service och distributörer i bortre Asien. beQuoted har talat med bolagets vd Fredrik Nygren om satsningen och utmaningarna.

Asiatiskt nätverk under uppbyggnad
C2SAT investerar nu med att bygga upp ett nätverk av icke-exklusiva distributörer. Vidare har bolaget under hösten kommunicerat att man startar ett samarbete med en licenstillverkare av antenner i Singapore som kompletterar den produktionsenhet som under hösten håller på att etableras i Shanghai för den kinesiska marknaden.

Bolaget har därtill ytterligare stärkt sin marknadsnärvaro i Sydostasien med ett nytt dotterbolag, C2SAT Asia Pacific i Singapore, bemannat med C2SATs egen personal, med syftet att samordna arbetet med distributörer i regionen.

beQuoted: - Berätta om bakgrunden till den här satsningen.

- I den analys av bolaget som vi genomförde i våras insåg vi att slutkunden inte är särskilt intresserad av enskilda antenntekniker, utan vill ha en komplett lösning som installeras och kan underhållas lokalt, säger Fredrik Nygren och fortsätter:

- Vi bedömde det därför som en grundförutsättning för att kunna etablera C2SAT som ett konkurrenskraftigt alternativ är att ha lokala distributörer och lokal service och installationskapacitet.

- Den utökade produktionskapaciteten är också en avgörande förutsättning för att C2SAT ska kunna närma sig de större systemintegratörerna då de förutsätter en viss leveransförmåga. 

- Etableringen av avtal med de nya distributörerna och installationspartners som kommunicerats under hösten är således en viktig del av verkställigheten av den med styrelsen gemensamt fastlagda strategin.
 
beQuoted: - Vad är nytt med C2SATs satsning på distributörer?

- Alla distributörer är inte nya, men de former under vilka distributörerna skall arbeta är delvis nya. Genom att kommunicera dessa avtal i den takt de etableras, så visar vi att de förändringar som är på gång med avseende på hela bolagets försäljnings- och distributionsstrategi konkretiseras i form av ett reellt nätverk av distributörer och återförsäljare med klara riktlinjer och åtaganden.

- Genom att exempelvis knyta den indonesiska systemintegratören PT AJN Solusindo närmare till sig i distributörsledet öppnas förhoppningsvis marknaden för ytterligare affärer i Indonesien.

- AJN har hittills beställt och installerat 6 antenner och vi har förhoppningar om att fortsätta leverera antenner i takt med att marknaden växer. Avtalet med AJN förstärker och säkerställer C2SATs närvaro i Indonesien inför framtiden och förutsättningarna finns för en expansion och en vidare utrullning inom ramen för existerande och kommande projekt.

- Förutom satsningarna på att etablera ett fungerande försäljnings- och distributionsnätverk, måste vi vara mer delaktiga i att etablera ett fungerande nätverk för installation och service. Under sommaren har C2SAT annonserat ett utvidgat samarbete med Can Traders and Services och Consilium Singapore. Utöver detta har ytterligare distributionsavtal tecknats med Diamond Technology i Dubai.

- Syftet med dessa samarbeten är att kunna erbjuda ett kompetent nätverk av installatörer och servicetekniker som kan utföra enklare reparationer, installationer och löpande lokala underhållsåtgärder med kort varsel om så skulle krävas.

- Förmågan att ge en kompetent, regional och lokal service är viktiga parametrar för en kund som överväger att köpa en kommunikationslösning.

- På motsvarande sätt som lokal närvaro för försäljning och service har identifierats som framgångsfaktorer, så satsar C2SAT även på lokal produktion av antenner. Bolaget har en produktionsenhet under uppbyggnad i Kina och tillkännagav i augusti att ytterligare en produktionsenhet för antenner skall etableras, denna gång i Singapore. 

beQuoted: - Varför görs den här satsningen på fabriker i Asien?

- Det finns ett antal skäl till att vi har valt just denna väg framåt. För det första, för att komma in på den kinesiska marknaden, på lång sikt, måste C2SAT etablera ett nätverk som känner den kinesiska marknaden och kulturen och som samtidigt har den uthållighet och de resurser som en sådan satsning innebär.

- I Kina är ofta produktion och distribution mer integrerade än i västerlandet och det var därför naturligt att etablera ett samarbete med en producent som även har ett väl fungerande lokalt distributionsnät.

- I den tidigare satsningen som C2SAT gjorde så fokuserades C2SATs investeringar i allt väsentligt kring produktionen av antenner, men bolaget hade lagt mindre vikt vid samarbetets utformning om vem som konkret skulle sälja antennerna på den kinesiska marknaden. Resultatet blev att bägge parter investerade pengar i produktionen, men ingen part satsade resurser på distribution och försäljning.
 
- I den nya satsningen ges istället den kinesiska distributören möjlighet att till viss del behålla eventuella produktions- och rationaliseringsvinster själva tillsammans med en egen exklusivitet på den kinesiska marknaden. I gengäld får denna distributör betala en licens för styrenheterna och den mjukvara som ingår i varje lokalt producerad antenn.

- Detta gör att vår faktiska lönsamhet för en kinesiskt producerad antenn är nästan lika hög som om antennen skulle vara producerad i egen regi, utan att vi behöver binda kapital och resurser i den händelse av att beställningar skulle dra ut på tiden. 

- Sammantaget gör detta att satsningen blir mer långsiktigt hållbar, även om C2SATs inflytande över den kommande försäljnings och produktionstakten i Kina i viss mån är utom bolagets kontroll, så kostar satsningen inget för oss, men man får ändå en möjlighet att ta del av eventuella vinster på den kinesiska marknaden. 

- Med avseende på den andra produktionsanläggningen i Asien, så ser strategin och angreppssättet något annorlunda ut. Produktionsenheten i Singapore kommer ge C2SAT en möjlighet att producera antenner i närheten av vad vi bedömer vara den region där C2SAT har bäst möjlighet att snabbt öka sina försäljnings- och marknadsandelar. 

- Fördelar i logistik, ledtider och produktionssamordning bedöms vara bättre i Singapore, och dessutom får vi tillgång till ett samarbete med en professionell partner med lång och gedigen erfarenhet av produktion och materialinköp. Arbetet med att etablera produktionen har redan startat och den dokumentation som tagits fram för satsningen i Kina kan användas även för en etablering av tillverkning i Singapore.

- Produktionen i Söderhamn kommer även fortsättningsvis att finnas kvar, då vi bedömer det som strategiskt riktigt att utvecklingen av tekniken kräver en närhet mellan produktutveckling och produktionsledet, även om den huvudsakliga volymproduktionen på sikt är tänkt att ske i Singapore. 

beQuoted: - Hur utvecklas övriga marknader?

- Fokus för bolaget har legat på att snabbt etablera en ny försäljnings- och distributionsstrategi. Vi har arbetat fram en gemensam modell för prissättning och vi har rekryterat tre säljare, inklusive vdn för det nya bolaget C2SAT Asia Pacific. som har en lång erfarenhet av maritima kommunikationslösningar i regionen. På sikt hoppas bolaget även kunna knyta större och mer etablerade distributörer till sig. 

- Det är ett långsiktigt arbete som förhoppningsvis skall ge utdelning på sikt. Problemet har tidigare, och är i viss mån fortfarande, varit att C2SAT har en mycket liten marknadsandel och det är svårt att slå sig in och bli jämförda med marknadsledarna, även om våra produkter är bättre.

- Produkterna vi erbjuder delar det mesta av mjuk- och hårdvara vilket reducerar lagerhållningen och förenklar produktionen, samtidigt som service och underhåll underlättas. 

- Vi ser ett alltmer ökat intresse från marknaden, inte minst som en konsekvens av att Thales valde att beställa antenner från oss, istället för någon av de mer etablerade konkurrenterna. Detta betyder i klartext att C2SAT har den kvalitet och prestanda som krävs för att uppfylla den höga standard som en sådan kund som Thales efterfrågar, säger Fredrik Nygren och tillägger:

- Intresset för C2SAT och den produktportfölj som bolaget etablerat ökar därför dag för dag. 

beQuoted: - Hur kommer den närmaste framtiden att utveckla sig?

- Vi kommer inte att ge några ytterligare prognoser kring bolagets utveckling utöver de målsättningar som kommunicerats. Vi kommer att fortsätta arbetet med att utveckla den strategi som är fastlagd och fortsätta arbetet med att omvandla strategierna i konkreta åtgärder som skall leda till en ökad försäljning.
 
- Fram till och med 2008 har bolaget sammanlagt fått beställningar på 8 stycken antenner och även om försäljningstakten har ökat under 2009, så måste vi på sikt kunna sälja och leverera ett väsentligt mycket större antal antenner under 2010.

- De primära åtgärderna har varit att fokusera på försäljningsorganisationen och nästa naturliga steg blir att fokusera på att öka lönsamheten på de antenner som säljs.

- Slutligen så måste vi arbeta med att effektivisera alla processer så att de kapitalreserver vi har inte tar slut på vägen. De åtgärder som behövs kräver ett totalt förändringsarbete inom bolaget som omfattar alla delar av verksamheten.
 
Avgörande att nå tillväxtmålen
Den satsning som nu genomförs i Sydostasien sätter press på C2SATs finanser och prestationer.

Den i vintras genomförda emissionen stärkte bolagets kassa med 26 miljoner kronor. Under sommaren genomfördes det andra steget av emissionen. Utfallet av de tillhörande teckningsoptionerna som ställdes ut var närmare 45 miljoner kronor.

I enlighet med vad som beslutades på ordinarie årsstämma i maj utfärdade C2SAT en konvertibel om 14 miljoner kronor till förmån för Gestrike Invest. Konvertibeln löpte till och med den 30 september.

Då marknadsvärdet på C2SATs aktie understeg konvertibelkursen om 50 öre vid löptidens utgång meddelade Gestrike att de inte avsåg att använda sig av sin konvertibelrätt utan valde istället en återbetalning av resterande lån och finansieringsåtaganden från C2SAT. Trots beslutet är Gestrike alltjämt den enskilt största aktieägaren i C2SAT.

Fredrik Nygren gör bedömningen att inga ytterligare emissioner skall behövas fram till att ett positivt kassaflöde uppnås under 2010.

- Enligt vår bedömning kommer kapitalbehovet för verksamhetens omkostnader gradvis minska i takt med att försäljning och bolagets totala lönsamhet ökar.

- Utmaningen för C2SAT är att omvandla förfrågningar och intresse från marknaden till konkreta order, säger Fredrik Nygren och håller fast vid det av bolaget kommunicerade tillväxtmålet om en försäljningsökning om 50 procent per kvartal fram till årsskiftet 2010 / 2011.

Fredrik Nygren medger att nivåerna från tidigare perioder gjorde att målen var lätta att uppnå under första halvåret 2009, och menar att bolaget snabbt måste etablera en takt av en väsentligt ökad försäljning, ökande total lönsamhet och därmed på sikt ett positivt kassaflöde under 2010. 

C2SAT klarade sitt tillväxtmål andra kvartalet i år. I mitten av november släpps rapporten för det tredje kvartalet. Då får vi veta om bolaget lyckats pricka målet ytterligare ett kvartal.

JOHAN NYGREN
[email protected]