Analysinstrumenttillverkaren Miris mer än fördubblade omsättningen under 2008 men nådde inte fram till målet om break-even under andra halvåret. Försäljningsinsatserna förde emellertid det goda med sig att bolaget lärt känna sin marknad och dess potential ännu bättre. beQuoted har fått en pratstund med Miris vd Tony Malmström.

Redo för serietillverkning
Med ena foten i industrin och den andra i den akademiska världen, förefaller Miris huvudkontor naturligt placerat där det ligger mellan Uppsalas södra industriområde och Sveriges Lantbruksuniversitets försöksfält.

I bolagets lab står närmare två dussin analysinstrument uppradade, redo för kalibrering och konfigurering. Tony Malmström låter handen svepa över den senaste leveransen och berättar:

- Vi har satt upp en produktion hos Leab i Järlåsa. Produkterna är produktionsklara, vilket innebär att får vi en order på flera instrument kan de tillverka och montera dem för att Miris ska kunna möta efterfrågan.

I dagsläget erbjuder bolaget två varianter av sitt analysinstrument för MidIR-analys. Den ena är pumpförsedd för att möta mejeriernas kravbild och båda varianterna har vidareutvecklats med olika anslutningsmöjligheter.

- De här nya instrumenten öppnar för fler tillämpningar än vi kan överblicka, fortsätter Tony Malmström. Med möjlighet till online- och seriekoppling kan man till exempel göra analyser direkt i pipelines och på så sätt eliminera behovet av en central analysfunktion.

Vill bryta centraliseringskulturen
Enligt Miris är bolaget ensamt om att kunna erbjuda ett portabelt instrument med motsvarande analyskapacitet. Formatet förklaras av att instrumentet inte kräver en homogenisator (liknar en stor plåtcylinder och väger oftast ett tiotal kilogram eller mer, beQuoteds anm).

Som vi beskrev i vår föregående artikel (se beQuoted nyhetsbrev nr 33 2008) fokuserar bolaget på att erbjuda tekniska förutsättningar för att analysen ska kunna göras så nära källan som möjligt. Syftet är att hindra skadliga ämnen från att sig in i produktionssystemen, med höga saneringskostnader som följd.

- De centrala analysenheterna dominerar dagens mejeriindustri men jag tror att kravet på snabba analyssvar kommer att öka. Dessutom innebär de centrala analysenheterna att prover ska transporteras, vilket medför risker för proverna och därmed analyssvarens tillförlitlighet, säger Tony Malmström och fortsätter:

- Det finns konkurrerande lösningar som i likhet med vår kan kopplas direkt på pipelines. Men vi talar om en helt annan nivå på investeringarna, både vad gäller pris och storlek.

- Vill man mäta på flera punkter samtidigt blir kostnaderna höga. Vårt instrument kostar en bråkdel av vår närmaste konkurrents lösning, vilket vi ser som en förutsättning för att våra instrument ska användas som det är tänkt.

I slutändan handlar det emellertid om att upprätthålla och höja producenternas kvalitetsmedvetenhet. I många utvecklingsländer görs i dagsläget inga eller ytterst få provtagningar och i industrivärlden fokuserar producenterna på ökad automatisering för att kunna skära kostnader för laboratorier och personal. 

Reviderad syn på bröstmjölksmarknaden
I det korta perspektivet är det inte mejerinäringen som Miris sätter fokus på utan istället den marknad bolaget anser ha störst potential på både lång och kort sikt, bröstmjölksanalysen. Förklaringen ligger i det ökade intresset för amning rent generallt men babyboom och en utbyggd neonatalvård spelar in.

Tony Malmström berättar att införsäljningsarbetet mot sjukhusen inneburit att bolaget tvingats revidera sin syn på marknaden.

- Vi har missbedömt potentialen i bröstmjölksanalysen. Marknaden är mycket större än vi trodde från början.

Tony Malmström menar också att man kommit betydligt längre i införsäljningsarbetet än vad bokslutssiffrorna ger sken av.

- De sjukhus som visat intresse för produkten och fått möjlighet att prova ut den har i slutändan köpt den. Och antalet referenskunder blir hela tiden fler.

Ökad resursmedvetenhet
Under hösten förnyade Miris ansträngningarna i Indien, världens största mjölkproducent. Men arbetet har gått trögt och i dagsläget ser Tony Malmström andra prioriteringar som viktigare:

- Vi har inte resurser att fokusera på så många områden samtidigt och vår bedömning är att vi kan nå lönsamhet enbart på försäljningen till bröstmjölkssegmentet.

Och lönsamheten är högst på dagordningen:

- Nu är det viktigt för oss att lyckas på något enskilt område. Får vi fart på försäljningen är inte break-even med dagens kostnadsmassa långt borta, samtidigt som det skulle innebära resurser att satsa på fler områden.

Bröstmjölksanalysen dominerar fortfarande
Bröstmjölksanalys dominerar fortfarande bolagets omsättning. Enligt Tony Malmström har flera landsting budgeterat för att köpa in Miris instrument. Men köpbesluten låter vänta på sig, vilket avspeglas i bolagets rapportsiffror.

Trots de utdragna säljprocesserna mer än fördubblades omsättningen under 2008. Siffrorna för helåret visade följande:

      • Omsättning: 2,65 Mkr (1,05) 
      • Resultat efter finansnetto: -4,42 Mkr (-4,59) 
      • Vinst per aktie: -0,52 kr (-0,60)

Antal aktier är 8.433.750. Vid dagens kurs 2,25 kronor ger det ett börsvärde om 19 miljoner kronor.

Kostnaderna ligger kvar på en relativt konstant nivå. Utvecklingskostnaderna för den nya generationen serietillverkningsanpassade instrument har enligt Tony Malmström redan tagits. Han säger vidare att den fortsatta bearbetningen av sjukhus ligger inom budgetramarna.

Break-even närmast på att-göra-listan
Miris har tidigare meddelat målet om en försäljning på 5 - 7 instrument per månad för att med befintlig kostnadsmassa nå break-even. Tony Malmström säger att de fasta kostnaderna kommer att ligga kvar på dagens nivå och pekar samtidigt på den positiva försäljningsutvecklingen mot bröstmjölkssegmentet under 2008.

För att klara det kortsiktiga finansieringsbehovet har bland annat styrelsen lånat ut pengar till bolaget. Med likviditetstillskottet bedömer Miris ha löst sitt kortsiktiga kapitalbehov fram till dess att försäljningen tar fart.

Och utsikterna för 2009 är enligt Tony Malmström goda. Han säger att bolaget lyckats väcka sjukhusens intresse och att behovet av tillförlitlig analys är stort, oavsett konjunktur.

I takt med att Miris levererar ut sina instrument och kunderna använder dessa i sina dagliga verksamheter, öppnar sig även eftermarknaden. Sakta men säkert kommer den att växa sig alltmer betydelsefull för bolaget.

Vid normal användning kräver ett instrument förbrukningsartiklar i form av referensvätskor och rengöringsmedel som på årsbasis uppgår till närmare en tiondel av inköpspriset för instrumentet.

För 2009 kan det således handla om ett välkommet omsättningstillskott för så kallade consumables, samtidigt som bolaget redan idag kommit mer än halvvägs till break-even.

JOHAN NYGREN
[email protected]